Метрики продаж: какие бывают и какие показатели отслеживать

Разбираемся, какие метрики продаж помогают оценивать результат, находить проблемы в воронке и понимать, за счёт каких показателей можно увеличить выручку.

Построить дерево метрик продаж с AI

Что такое метрики продаж

Метрики продаж — это количественные показатели, которые помогают оценивать результат продаж и факторы, влияющие на него. Они показывают не только итоговую выручку, но и то, сколько клиентов совершает покупку, какова конверсия, сколько в среднем приносит заказ и возвращаются ли покупатели снова.

Вместо общей цели «увеличить продажи» команда может определить измеримые показатели и понять, где находится точка роста: в привлечении клиентов, конверсии, среднем чеке, частоте покупок или удержании.

Основные метрики продаж

Набор показателей зависит от бизнес-модели и процесса продаж. Для интернет-магазина, подписочного сервиса и B2B-продукта он будет различаться, но несколько метрик используются особенно часто.

Метрика	Что показывает
Выручка	Общий доход от продаж товаров или услуг
Количество продаж	Сколько покупок или сделок совершено за период
Conversion Rate	Долю потенциальных клиентов, которые совершили покупку
Средний чек (AOV)	Среднюю сумму одного заказа
CAC	Стоимость привлечения одного нового клиента
LTV	Сколько ценности клиент приносит за всё время отношений с бизнесом
Повторные покупки	Долю клиентов, которые покупают повторно

Ключевые метрики эффективности продаж

Ключевые метрики продаж должны быть связаны с конкретной бизнес-целью. Если компания хочет увеличить выручку, недостаточно отслеживать только саму выручку: важно понимать, какие показатели её формируют.

Например, рост продаж может происходить за счёт увеличения числа покупателей, роста конверсии, повышения среднего чека или увеличения частоты повторных покупок. При этом стоимость привлечения клиента и маржинальность помогают контролировать экономическую эффективность роста.

Подробнее о выборе показателей: метрики эффективности и ключевые KPI.

Метрики воронки продаж

Воронка продаж показывает, как потенциальный клиент проходит последовательные этапы до покупки. На каждом этапе можно измерять количество пользователей и конверсию в следующий шаг.

Посетители
└── Просмотр товара
    └── Добавление в корзину
        └── Начало оформления
            └── Покупка

Если общая конверсия в покупку снижается, анализ этапов воронки помогает определить, где именно пользователи чаще всего прекращают движение к покупке. Это делает метрику конверсии управляемой: вместо одного итогового процента команда получает набор конкретных точек для анализа.

Как выбрать метрики продаж

Большой набор показателей не обязательно делает аналитику полезнее. Начинать лучше с бизнес-цели и постепенно декомпозировать её до метрик, на которые может воздействовать команда.

Определите результат. Например, рост выручки или количества покупок.
Разложите результат на драйверы. Выручка может зависеть от количества заказов и среднего чека.
Найдите управляемые показатели. Количество заказов можно связать с трафиком, конверсией и повторными покупками.
Добавьте экономические ограничения. Например, CAC, маржинальность или стоимость скидок.

Пример дерева метрик продаж

Представим интернет-магазин, которому нужно увеличить выручку. Верхнеуровневую метрику можно разложить на несколько факторов.

Выручка
├── Количество заказов
│   ├── Количество покупателей
│   │   ├── Новые покупатели
│   │   └── Повторные покупатели
│   └── Частота покупок
└── Средний чек
    ├── Товаров в заказе
    └── Средняя цена товара

Такая декомпозиция показывает, что рост продаж может быть достигнут разными способами: привлечением новых покупателей, повышением конверсии, увеличением повторных покупок, частоты заказов или среднего чека.

Метрики продаж и бизнес-метрики

Продажи являются частью общей экономики бизнеса. Поэтому показатели продаж полезно анализировать вместе с прибылью, маржинальностью, стоимостью привлечения и ценностью клиента.

Например, увеличение количества продаж за счёт большой скидки может повысить выручку, но одновременно снизить маржинальность. Аналогично быстрый рост новых клиентов не всегда выгоден, если CAC становится выше ценности, которую приносит клиент.

Подробнее: бизнес-метрики и ключевые показатели бизнеса.

Зачем строить дерево метрик продаж

Отдельная метрика показывает результат, но не всегда объясняет причины его изменения. Дерево метрик связывает выручку и продажи с показателями, которые их формируют, и помогает определить потенциальные точки роста.

Вместо попытки «увеличить продажи» команда может увидеть конкретные направления: повысить конверсию определённого этапа, увеличить средний чек, вернуть больше покупателей или снизить стоимость привлечения.

Подробнее о подходе: дерево метрик продукта: как построить и примеры.

Постройте дерево метрик продаж с помощью AI

MetricTree помогает декомпозировать цель продаж до конкретных бизнес- и продуктовых показателей. Опишите продукт, аудиторию и бизнес-модель — AI предложит структуру дерева и связи между метриками.

Полученное дерево можно редактировать, анализировать метрики, искать точки роста, приоритизировать показатели и формировать идеи A/B-экспериментов.

Построить дерево метрик →