ARPU: что это и как рассчитать среднюю выручку на пользователя

ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка, которую приносит один пользователь за выбранный период. Метрика помогает оценивать монетизацию продукта и сравнивать ценность пользовательской базы во времени.

Построить дерево метрик с AI

Что такое ARPU

ARPU показывает, сколько выручки в среднем приходится на одного пользователя продукта. Метрику используют в подписочных сервисах, мобильных приложениях, SaaS, телеком-продуктах, маркетплейсах и других моделях, где важно отслеживать монетизацию пользовательской базы.

ARPU считают за конкретный период — например, месяц или квартал. При сравнении динамики важно сохранять одинаковое определение пользователя и периода.

Формула ARPU

В базовом варианте выручку продукта за период делят на количество пользователей за тот же период.

ARPU = Выручка за период / Количество пользователей за период

В зависимости от продукта в знаменателе могут использоваться активные пользователи, клиенты или другая согласованная пользовательская база. Методика должна быть одинаковой при сравнении периодов и сегментов.

Пример расчёта ARPU

Допустим, за месяц продукт получил 2 400 000 ₽ выручки, а пользовательская база составила 6 000 пользователей.

ARPU = 2 400 000 ₽ / 6 000 = 400 ₽

Значит, в среднем один пользователь приносит продукту 400 ₽ выручки в месяц.

ARPU и ARPPU: в чём разница

ARPU рассчитывается по всей выбранной пользовательской базе, включая пользователей, которые ничего не заплатили. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) учитывает только платящих пользователей.

Метрика	Что показывает
ARPU	Среднюю выручку на пользователя
ARPPU	Среднюю выручку на платящего пользователя

ARPU и LTV

ARPU описывает выручку на пользователя за конкретный период, а LTV оценивает ценность клиента за всё время отношений с продуктом. Поэтому ARPU может быть одним из компонентов расчёта LTV.

LTV = ARPU × Среднее время жизни клиента

Это упрощённая модель: для более точного экономического расчёта могут дополнительно учитывать маржинальность, отток, когорты и особенности бизнес-модели.

Подробнее: что такое LTV и как его рассчитать.

Что влияет на ARPU

цена продукта или подписки;
доля платящих пользователей;
средний чек;
частота покупок и платежей;
структура тарифов;
состав пользовательской базы и её сегментов.

Как увеличить ARPU

Рост ARPU не обязательно означает простое повышение цены. На метрику можно влиять через продуктовую ценность, конверсию в оплату и структуру монетизации.

повышать конверсию пользователей в платящих;
развивать более ценные тарифы и пакеты;
использовать upsell и cross-sell;
увеличивать средний чек;
повышать частоту покупок;
сегментировать пользователей и адаптировать предложения.

ARPU в дереве метрик

В дереве метрик ARPU можно декомпозировать через долю платящих пользователей и среднюю выручку от платящего пользователя. Для транзакционных моделей полезна декомпозиция через средний чек и частоту покупок.

Выручка
├── Количество пользователей
└── ARPU
    ├── Доля платящих пользователей
    └── ARPPU
        ├── Средний чек
        └── Частота платежей

Подробнее: продуктовые метрики, бизнес-метрики и как построить дерево метрик.

Частые вопросы об ARPU

Что означает ARPU?

ARPU расшифровывается как Average Revenue Per User — средняя выручка на одного пользователя.

Как рассчитать ARPU?

Выручку за выбранный период делят на количество пользователей за тот же период.

Чем ARPU отличается от ARPPU?

ARPU считается по всей выбранной пользовательской базе, а ARPPU — только по пользователям, которые платят.

Как ARPU связан с LTV?

ARPU может использоваться как один из компонентов LTV: чем больше выручка на пользователя и дольше клиент остаётся с продуктом, тем выше его потенциальная ценность.

Постройте дерево метрик с помощью AI

MetricTree помогает связать ARPU с выручкой, конверсией в оплату, средним чеком, частотой платежей, LTV и другими продуктовыми и бизнес-метриками.

Опишите продукт, аудиторию и бизнес-модель — AI предложит структуру дерева метрик, которую можно редактировать и использовать для поиска точек роста.

Построить дерево метрик →